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浅谈农机市场低迷期经销商如何求存求活

2017-6-30 16:51:16 点击:1577

夏至将至,2017年上半年的农机经营服务工作,基本处于尾声,农机市场“冰封”状态仍在继续,尚需在惨淡经营中做好前市场与后市场的服务工作。我相信各位同仁在这特殊的市场时期,仍在追逐、竞争、求存,所谓“八仙过海,各显高招”,不同的做法,其效果肯定各有千秋。下文如果在观点与说法上,不符合大家口味,请同行道友批评指正。


一、市场仍不乐观
我始终认为:传递正能量的唯一途径就是实话实说,要客观分析农机市场存在的症结,玩“忽悠”、打“官腔”不是我们农机人的做事风格。如果今天我说农机市场如何的好,这与市场的实际不相符,估计也没有几位能认同。有人问,2017年1~6月份农机市场到底处于什么状态?我认为的是:“生存已受到威胁”!这绝不是危言耸听。


1
、大拖市场下滑70%,应该不是故事;

2、收割机市场下跌50%,各位应该有同感;

3、单缸柴油机一年不如一年,这是不争的事实。

 

如果我们的农机流通道友,还在企图等待下半年的销售高峰,我相信肯定会大失所望。这个过程也许只能在梦境中完成了。2017年,我们农机人的确有太多的不适应:
A、从高峰突然跌入低谷不适应;
B、补贴额度不断缩水不适应;
C、从卖方市场变成买方市场,角色颠倒不适应。

 

我记得在计划经济时期,三角债务成患,使很多国有企业倒闭,给银行带来了无数的呆账死账,最终以企业破产、倒闭等形式核销。当下农机市场环境中也是“花样百出”,租店经营关门、息业走人的农机经销商,已形成趋势,甚至有数家主机厂老板都跑路了,如山东某联玉米机厂。夫妻店在低价促销、赊账经营过程中,拼光了血本,面临的必然就是跑路、逃债。因此,诉说农机市场形势不容乐观,并非空穴来风,而是眼下农机市场客观存在的现实。

 

有些同行会说:老童的文章尽给我们泼凉水,应该看到中国农村市场,新一轮变化和更多更大的发展空间:
1土地流转,散户集中,机械化耕作水平在不断提升,大马力段大拖市场发展趋势明显,耕、种、管、收、烘全程机械化程度发挥展势头迅猛。
2农村留守的老、弱、病、残末代种田人,逐步被合作社组织及种粮大户所代替。新型农民,文化型农民,技术型农民,以及官位型(在职官员借名租田种地的简称)农民占据了农村种田市场。
3农机市场竞争、淘汰,洗牌已成定局。对品质优,价格适中,实力雄厚,讲诚信的农机生产企业及流通企业,不能说不是一种机遇和发展和挑战


二、竟争更加残酷
农机行业数年来的无序竞争,形成了目前独特的农机市场体系。


1
、减配竞争

过去行业讲的是龙头标杆,现如今一些大型龙头企业,为了适应市场,学三流创四流,同型号机型分大桥、中桥、小桥,成了名符其实的“小马大标”。更荒唐的是:有这样一家收割机企业,原本产品质量效果很好,市场认可度也很高,为了降本竞争,将双电瓶改成单电瓶,将后尾筛风选装置改没了,将云内发动机调换成了价廉劣质四流产品,最终将原本红火的市场,红极一时的产品,不知不觉地送进了自己挖掘的坟墓


2
、减员求存

一个企业老板感到生意难做时,第一时间想到的就是减员,把所有的责任归咎于员工不尽力,不尽责,不尽心。从没有去想如何改善市场环境,改变经营策略,改变库存结构,调动员工的积极性和创造力,不断总结自身不足,找到一条适合自己的生存空间


3
、减价促销

年初的促销活动,伤筋动骨,一流企业学二流,二流企业学三流,跟风企业无处不在,龙头企业大佬们,对日夜崛起的三流农机企业,无所适从,自乱阵脚甚至将这些一切的不“如意”,指向代理的不忠诚。原有的大型国企、行业标杆成了三流、四流企业的追随者,他们始终弄不懂三流农机品牌能主导农机市场的成功法则。三流企业的一举一动成了他们关注、研究的课题。最终形成的格局是:价高被动、政策被动,市场被动。其实我们应该相信,竞争是残酷的,市场是公平的。相信用户的眼光,尊重用户的选择,满足用户的需求,适者生存是永恒不变的定律


三、服务有待提高
农机市场竞争加剧,说白了:一是产品质量竞争,二是产品价格竞争,三是服务质量竞争

 

为了竞争产品质量,不是越做越好,而是越做越简配,代理商的利润空间越来越小。有这样一个企业:强行代理商促销,让利厂商各承担50%。而每台机也就6000元毛利润,而且全是现金进货,还要帮农民代垫补垫补资金,经营场地、人员工资、税收等。请问这种促销活动对农机流通企业来说,还有什么价值和意义?


说到这,我相信同行们会明白两点:
一是品牌产品的质量竞争优势越来越弱。
二是价格竞争导致代理商微利经营,尤其是二级代理,一些产品对二级代理商来说是“得之无味,失之可惜”。


那么,作为农机流通企业在这大环境中,做好前市场与后市场服务,是当下农机人迫在眉睫。后市场服务也是培植市场、联络感情的有效途径。然而谈到服务,同行们会说:老谈服务厌烦无味,没有激情可言。大家都知道,没有服务才是最好的服务,再好的农机产品又有谁敢狂言能达到不要服务的境界。那么,如何把平常事做到不平常,如何把服务的精髓做到用户的心坎里,如何让服务撑起流通企业的半壁江山?


我认为:在做好前市场服务的同时,如何做好后市场服务,空间大,学问深。
1、提供优质服务供给

经销商为用户提供过期机具维修服务,填补了优质的服务供给空缺。过去,由于经销商买车挣钱太舒服,不屑于或者不知道怎么为农户提供保外维修服务,导致社会上的无序服务泛滥,一是维修质量差,二是季节性收费翻翻,用户由于没有更好的选择,只能是任人宰割。社会上的服务人员没有经过正规的培训,更别提维修资格证书。靠的是用户说什么,他帮你换什么,没有故障诊断技术,更让人难以接受的是维修质量没法保证,花了钱不一定能解决问题。


2
、组建团队,培养人才

这需要时间,需要人才,需要设备,不是谁想做就能做的事,服务团队一定要有技术含量,对故障诊断,就好似老中医的看病技能:“望、闻、问、切”。同时,还要有动手能力,具备一定的维修技术。当然,有什么样的服务水平就会有什么样的服务效果。


3
、提供良好的激励机制

经销商通过提供良好的激励机制,一是化解了维修人员淡季过剩问题;二是巩固了职工队伍的稳定性;三是解决了过期农机具用户的后顾之忧。这大大提高了服务人员的工作范围,让他们从过去的“偷着干”,转变为现在的“鼓励干”,实现了多创、多收益、多劳多得的分配原则。特别是维修费用100%的返还,体现了三包技术人员的自身价值,也大大调动了他们的积极性。员工创收增效:真可谓达到用户解困,职工得利、企业树形的三赢效果

 

 

【给老客户提供优质过期服务】

应该说,在当前农机市场低迷期,做好后市场服务不能不说是流通企业的一项行之有效的求存举措。以上观点与说法,希望能得到同行的鼓励、批评和指正,如能起到抛砖引玉之效,是笔者最大的心愿。