浅谈农机市场低迷期经销商如何求存求活

夏至将至，2017年上半年的农机经营服务工作，基本处于尾声，农机市场“冰封”状态仍在继续，尚需在惨淡经营中做好前市场与后市场的服务工作。我相信各位同仁在这特殊的市场时期，仍在追逐、竞争、求存，所谓“八仙过海，各显高招”，不同的做法，其效果肯定各有千秋。下文如果在观点与说法上，不符合大家口味，请同行道友批评指正。

一、市场仍不乐观
我始终认为：传递正能量的唯一途径就是实话实说，要客观分析农机市场存在的症结，玩“忽悠”、打“官腔”不是我们农机人的做事风格。如果今天我说农机市场如何的好，这与市场的实际不相符，估计也没有几位能认同。有人问，2017年1～6月份农机市场到底处于什么状态？我认为的是：“生存已受到威胁”！这绝不是危言耸听。

1、大拖市场下滑70%，应该不是故事；

2、收割机市场下跌50%，各位应该有同感；

3、单缸柴油机一年不如一年，这是不争的事实。

如果我们的农机流通道友，还在企图等待下半年的销售高峰，我相信肯定会大失所望。这个过程也许只能在梦境中完成了。2017年，我们农机人的确有太多的不适应：
A、从高峰突然跌入低谷不适应；
B、补贴额度不断缩水不适应；
C、从卖方市场变成买方市场，角色颠倒不适应。

我记得在计划经济时期，三角债务成患，使很多国有企业倒闭，给银行带来了无数的呆账死账，最终以企业破产、倒闭等形式核销。当下农机市场环境中也是“花样百出”，租店经营关门、息业走人的农机经销商，已形成趋势，甚至有数家主机厂老板都跑路了，如山东某联玉米机厂。夫妻店在低价促销、赊账经营过程中，拼光了血本，面临的必然就是跑路、逃债。因此，诉说农机市场形势不容乐观，并非空穴来风，而是眼下农机市场客观存在的现实。

有些同行会说：老童的文章尽给我们泼凉水，应该看到中国农村市场，新一轮变化和更多更大的发展空间：
1、土地流转，散户集中，机械化耕作水平在不断提升，大马力段大拖市场发展趋势明显，耕、种、管、收、烘全程机械化程度发挥展势头迅猛。
2、农村留守的老、弱、病、残末代种田人，逐步被合作社组织及种粮大户所代替。新型农民，文化型农民，技术型农民，以及官位型（在职官员借名租田种地的简称）农民占据了农村种田市场。
3、农机市场竞争、淘汰，洗牌已成定局。对品质优，价格适中，实力雄厚，讲诚信的农机生产企业及流通企业，不能说不是一种机遇和发展和挑战。

二、竟争更加残酷
农机行业数年来的无序竞争，形成了目前独特的农机市场体系。

1、减配竞争

过去行业讲的是龙头标杆，现如今一些大型龙头企业，为了适应市场，学三流创四流，同型号机型分大桥、中桥、小桥，成了名符其实的“小马大标”。更荒唐的是：有这样一家收割机企业，原本产品质量效果很好，市场认可度也很高，为了降本竞争，将双电瓶改成单电瓶，将后尾筛风选装置改没了，将云内发动机调换成了价廉劣质四流产品，最终将原本红火的市场，红极一时的产品，不知不觉地送进了自己挖掘的坟墓。

2、减员求存

一个企业老板感到生意难做时，第一时间想到的就是减员，把所有的责任归咎于员工不尽力，不尽责，不尽心。从没有去想如何改善市场环境，改变经营策略，改变库存结构，调动员工的积极性和创造力，不断总结自身不足，找到一条适合自己的生存空间。

3、减价促销

年初的促销活动，伤筋动骨，一流企业学二流，二流企业学三流，跟风企业无处不在，龙头企业大佬们，对日夜崛起的三流农机企业，无所适从，自乱阵脚。甚至将这些一切的不“如意”，指向代理的不忠诚。原有的大型国企、行业标杆成了三流、四流企业的追随者，他们始终弄不懂三流农机品牌能主导农机市场的成功法则。三流企业的一举一动成了他们关注、研究的课题。最终形成的格局是：价高被动、政策被动，市场被动。其实我们应该相信，竞争是残酷的，市场是公平的。相信用户的眼光，尊重用户的选择，满足用户的需求，适者生存是永恒不变的定律。

三、服务有待提高
农机市场竞争加剧，说白了：一是产品质量竞争，二是产品价格竞争，三是服务质量竞争。

为了竞争产品质量，不是越做越好，而是越做越简配，代理商的利润空间越来越小。有这样一个企业：强行代理商促销，让利厂商各承担50%。而每台机也就6000元毛利润，而且全是现金进货，还要帮农民代垫补垫补资金，经营场地、人员工资、税收等。请问这种促销活动对农机流通企业来说，还有什么价值和意义？

说到这，我相信同行们会明白两点：
一是品牌产品的质量竞争优势越来越弱。
二是价格竞争导致代理商微利经营，尤其是二级代理，一些产品对二级代理商来说是“得之无味，失之可惜”。

那么，作为农机流通企业在这大环境中，做好前市场与后市场服务，是当下农机人迫在眉睫。后市场服务也是培植市场、联络感情的有效途径。然而谈到服务，同行们会说：老谈服务厌烦无味，没有激情可言。大家都知道，没有服务才是最好的服务，再好的农机产品又有谁敢狂言能达到不要服务的境界。那么，如何把平常事做到不平常，如何把服务的精髓做到用户的心坎里，如何让服务撑起流通企业的半壁江山？

我认为：在做好前市场服务的同时，如何做好后市场服务，空间大，学问深。
1、提供优质服务供给

经销商为用户提供过期机具维修服务，填补了优质的服务供给空缺。过去，由于经销商买车挣钱太舒服，不屑于或者不知道怎么为农户提供保外维修服务，导致社会上的无序服务泛滥，一是维修质量差，二是季节性收费翻翻，用户由于没有更好的选择，只能是任人宰割。社会上的服务人员没有经过正规的培训，更别提维修资格证书。靠的是用户说什么，他帮你换什么，没有故障诊断技术，更让人难以接受的是维修质量没法保证，花了钱不一定能解决问题。

2、组建团队，培养人才

这需要时间，需要人才，需要设备，不是谁想做就能做的事，服务团队一定要有技术含量，对故障诊断，就好似老中医的看病技能：“望、闻、问、切”。同时，还要有动手能力，具备一定的维修技术。当然，有什么样的服务水平就会有什么样的服务效果。

3、提供良好的激励机制

经销商通过提供良好的激励机制，一是化解了维修人员淡季过剩问题；二是巩固了职工队伍的稳定性；三是解决了过期农机具用户的后顾之忧。这大大提高了服务人员的工作范围，让他们从过去的“偷着干”，转变为现在的“鼓励干”，实现了多创、多收益、多劳多得的分配原则。特别是维修费用100%的返还，体现了三包技术人员的自身价值，也大大调动了他们的积极性。员工创收增效：真可谓达到用户解困，职工得利、企业树形的三赢效果。